2021年，中國和世界經濟持續復蘇，消費需求出現增長，尤其是2021年年末國務院提出的家具家裝下鄉補貼政策，更將利好整個家居行業。2022年如何把握消費趨勢，洞察新的消費者需求，經銷商作為奮戰在市場前線的“哨兵”，最具發言權。作為會展行業的“國家隊”，中國家博會（廣州）精心打造 CIFF“經英圈”品牌項目，并與新浪家居聯合發起《經英人物志》系列訪談，旨在洞悉一線市場現狀，挖掘成功經銷商寶貴經驗，助力經銷商積極擁抱未來。
LHC蘭花草國際家居總經理吳俊燃1989年創立的蘭花草品牌，如今已成為覆蓋布藝、墻紙、進口家具、國產家具、戶外家具、整木定制、飾品、床品等多個領域的全國軟裝知名企業，代理的國內外家具品牌包括木里木外、楷模、國振、Royana、Minotti、ZANABONI、BrunoZampa、Vittoria Frigerio等。??如果只能用一句話總結吳俊燃成功的秘訣，那大概是：看得比別人遠一點，做得比別人早一點。
軟裝、大家居是最近幾年的行業熱詞，但吳俊燃早在2001年就已經事先做了布局。她從窗飾入手，引入亨特、Prestigious等品牌，開啟了她的軟裝大業。對于吳俊燃來說，蘭花草不存在“轉型”問題，她只是穩扎穩打，在原本設定的藍圖上，不斷拓展。
在窗簾、窗飾解決了居家空間光影呈現之后，2007年，蘭花草開始布局家具，將大家居概念引入軟裝，可以說，蘭花草是最早倡導大家居經營模式的品牌。
2016年又是蘭花草發展史上意義重大的一年，吳俊燃引入了業內風評頗佳的高定品牌木里木外，同時，還引進了大量進口家具品牌，比如意大利的Minotti。
這種對潮流的前瞻性眼光，和吳俊燃喜歡逛家具展不無關系。“我覺得展會是家居行業非常重要的風向標。因為參展商會在展會上展示它們的新產品、新設計，乃至新的經營模式。”她表示：“蘭花草不只是售賣產品，我們提倡的是生活方式，是居家美學，因此，像中國家博會（廣州）這樣的家居大展我們每一年都會去看。不僅是看家具和軟裝，我們還會去看服裝，還有高定相關的展覽，通過展會我們能獲取最新的趨勢和靈感。”
??別人在關注老客戶的時候，蘭花草已經將目標鎖定在老客戶的后代身上，畢竟，后者才是當前家居消費的主力軍。她很早就發動員工，要研究年輕人：“根據年輕人喜愛的生活方式，滿足他們的購物需求”。??從蘭花草選擇的品牌，也可以看出吳俊燃對年輕消費群體的重視。無論是高定奇兵木里木外，還是極具設計感的國際品牌Royana、Minotti，或者蘭花草本身的軟裝飾，均深受年輕消費群體喜愛。??除了注重年輕消費群體之外，蘭花草還在研究渠道下沉，為了讓加盟商能快速進入角色，她甚至專門開了一家示范店。這家位于北富森的店大概有500多平方米，內有三個樣板間，分別是60平米、100平米和150平米，充分展現蘭花草的產品布置、全屋設計、乃至消費指引等方面的功力。吳俊燃稱：“蘭花草對二三線城市的加盟商要求是很高的，有了這個新店，我們能很直觀地領導加盟商，提升他們的設計能力、產品搭配能力等專業素養，用鮮活的案例給他們做指引。”
蘭花草目前代理的品牌有定制品牌木里木外、Royana、國振、包括還有楷模，這幾個都是我們比較好的定制品牌；還有意大利的Minotti，這也是在全球都算是知名的家居品牌，當然還有蘭花草本身的這個軟裝品牌。
??蘭花草從定位來講，是做中高端的，所以我們鎖定中高端人群，根據這個群體的需求去選擇品牌和引進品牌。上面提及的品牌，之所以能入選，是因為它們符合蘭花草的客戶消費需求。
??蘭花草本身已經有33年的歷史，積淀了很多優質客戶。不僅僅是成都，整個大四川區域，包括宜賓、廣漢、樂山等城市，他們的消費力、消費意識，對生活的理解，都遠遠超越了我們原本的想象。因此，我們對成都以外的市場也是非常看好的。另外，更為關鍵的是，我們33年積累了很多老客戶，而這些老客戶的第二代，目前正是家居消費主力群體，因此，他們對我們的木里木外、對我們引進的Royana、Minotti，對我們蘭花草的軟裝飾，是根深蒂固的喜歡和熱愛。
??轉型這兩個字用在蘭花草身上可能不太合適。長久以來，蘭花草都在大家居領域之中，只是從單純的布藝，拓展到了家具、窗飾、高定等領域，變成了“大軟裝”概念。
??渠道下沉我是非常看好的，蘭花草本身也做加盟。加盟板塊等于是蘭花草在二三線城市的延伸，對于我們品牌影響力的壯大起到非常關鍵的作用。因此，二三線市場的開發，也是非常必要的。
??今年蘭花草設立了一個全新升級的全屋定制店，也是我們為加盟商做的示范店。有了這個新店，我們能很直觀地領導加盟商，提升他們的設計能力、產品搭配能力等專業素養，用鮮活的案例給他們做指引。譬如，我們在北富森設立了一個約500㎡的門店，里面設有三個樣板間，分別是60平米、100平米和150平米，用這種方式，給二三線市場做一個模板。??每種規格有一個套餐價格，在其中可以做隨意搭配，選擇不同的設計、不同的產品組合，這樣既方便了二三線加盟商，也方便消費者購物。我們正用一種全新的模式，推廣蘭花草品牌。
??我很喜歡逛家具展，比如中國家博會（廣州）我們每年都會去。??展會是大家面對面交流、產品展示、訂單達成、發現新客戶以及推出新品牌和建立人脈的重要平臺，云集了新產品、新設計，以及新的經營模式，是與行業大咖和品牌共同學習、分享、獲取靈感的絕佳機會。每年通過展會，我們可以獲取最新的趨勢和靈感，也讓我們看到這個行業的前景。??家居行業展會很多，可謂是百家爭鳴，各有所長。中國家博會（廣州）給我的印象一直是非常專業的，這可能跟其歷史、行業定位、背景支持有關。所以很希望中國家博會（廣州）越來越好，為行業賦能，為經銷商賦能。
